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Fare sconti dequalifica, mentre far risparmiare i pazienti motiva e migliora l’efficienza

Che differenza c’è tra lo “sconto” ed il “risparmio”? Lo sconto dipende da chi lo chiede, il risparmio dipende da chi lo offre. In pratica: lo sconto lo chiede il paziente e per farlo compie uno sforzo minimo, solo quello di chiederlo; il risparmio lo propone invece il dentista ed il paziente per ottenerlo deve necessariamente fare qualcosa… Ad esempio: “Caro Sig. Rossi, nel nostro studio non facciamo sconti, ma se vuole può risparmiare… è sufficiente che lei sia puntuale negli appuntamenti e regolare nei pagamenti, che avrà concordato con la segreteria, tenendo conto delle sue esigenze e sull’ultima rata potrà risparmiare…”.
Risparmiare, rispetto allo sconto, sposta la responsabilità del minor costo della prestazione sul paziente. In questo modo si può rendere motivata una strategia di marketing basata sul prezzo, senza dequalificare la professione. Nel concetto di risparmio c’è poi un paradigma unanimemente diffuso nella cultura dei consumatori: “chiunque sa di dover fare qualcosa, anche una semplice scelta di pagamento per ottenere un risparmio…”. È grazie a ciò che si rispetterà la crescita della consapevolezza del ruolo e della relazione medico-paziente anche sotto il profilo del vantaggio economico. Quindi con il risparmio il paziente è coinvolto, responsabile ed il legame è garantito, mentre assegnando banalmente lo sconto, il paziente percepisce solo che il dentista possa elargirlo grazie ad un margine elevato di profitto! Invece, nel caso dell’esempio di questo suggerimento, il risparmio genera l’effetto non trascurabile di avere pazienti più puntuali e pagamenti più regolari… Un bel risparmio!

Prof. Antonio Pelliccia